NOS CONSEILS - Les acheteurs ont repris la main et se montrent de plus en plus exigeants. Un casse-tête pour les vendeurs qui doivent rester vigilants pour ne pas les faire fuir.
«Les vendeurs sont nerveux et les acheteurs sont versatiles.» L’ambiance est des plus tendues sur le marché immobilier, rapporte Olivier Pujol, négociateur dans un office notarial. «Notre rôle prend tout son sens dans ce contexte. Il faut faire preuve de beaucoup de pédagogie car la fébrilité va s’installer pour quelque temps», explique cet expert immobilier. Les vendeurs ne sont pas encore prêts à baisser leur prix bien que le contexte leur est moins favorable. Quant aux acheteurs, qui savent qu’ils sont en position de force, ils veulent réussir la meilleure opération possible. Mais à force d’attendre une potentielle baisse des prix, les acheteurs laissent filer les taux de crédit à la hausse qui plombent leur pouvoir d’achat. Ce qui génère parfois des comportements pour le moins déroutants. C’est ainsi qu’un acheteur a récemment fait une offre au prix pour un appartement nécessitant pourtant d’importants travaux. «Il a eu un coup de cœur pour ce bien situé à deux pas de son actuelle adresse» raconte Olivier Pujol. Les deux parties se mettent d’accord et signent une promesse de vente. À lire aussiLogement: le spectre d’un déficit massif en 2030 Une semaine plus tard, l’acheteur, qui dispose d’un délai de 10 jours calendaires pour se rétracter, fait machine arrière. «Il a reconnu s’être emballé et a eu peur d’avoir acheté l’appartement trop cher et ce, d’autant plus que le devis des travaux était plus élevé que prévu», ajoute le négociateur. Heureusement pour lui, le propriétaire, pris à la gorge par de lourds droits de succession, a accepté sa nouvelle offre. Au dire des notaires, les rétractations, avant ou après la signature de la promesse de vente, se multiplient ces derniers temps. Certains acheteurs doivent aussi renoncer à leur projet immobilier parce que leur taux de crédit est supérieur au seuil maximal auquel une banque peut prêter. De quoi dérouter voire agacer les vendeurs, surtout s’ils sont pressés. Au point que certains refusent des acheteurs qui ne paient pas comptant. Afin d’éviter les mésaventures et tirer le meilleur parti de son bien à vendre, voici une liste d’erreurs à éviter. 1. Surévaluer son bien C’est un classique lorsque le marché immobilier bascule à la baisse: les vendeurs surestiment la valeur de leur logement. C’est le prix de l’attachement qu’ils vouent à leur bien mais qui ne vaut rien pour les potentiels acheteurs. Si vous avez très peu de visites, cela signifie probablement que votre logement n’est pas au prix du marché. La règle veut qu’au bout de 6 mois, si le bien à vendre n’a toujours pas fait l’objet d’offre, il sera boudé par les acheteurs. «Ne croyez pas qu’il y a une crise immobilière, c’est faux!, affirme Éric Allouche, directeur exécutif d’Era Immobilier France. En revanche, il y a moins d’acquéreurs et il faut en tenir compte dans la fixation de votre prix. Ne pensez pas que votre bien est unique!» 2. Cacher des défauts et enjoliver la vérité Si l’acheteur ne vous pose pas de questions embarrassantes, vous n’allez bien sûr pas lui servir les défauts de votre logement sur un plateau. Mais soyez le plus transparent possible lorsqu’il vous interroge sur les éventuels travaux à venir, les fissures apparentes sur les murs ou l’ambiance dans la copropriété. «Les acheteurs apprécient les vendeurs qui ont réponse à tout et fournissent des chiffres précis», glisse Olivier Pujol. C’est notamment le cas pour les travaux. Dans le cas où votre logement en nécessite, l’acheteur aura une idée précise de ce qu’il doit payer, si vous lui fournissez un devis de rénovation globale. 3. Être trop présent durant les visites Les acheteurs apprécient rarement que les vendeurs soient présents lors des visites: les premiers se confient plus librement avec les agents lorsque les seconds ne sont pas là. Même si, comme le confie un agent immobilier, «il faut souvent leur tirer les vers du nez pour avoir leur ressenti sur place et les relancer plusieurs fois pour connaître les raisons pour lesquelles ils n’ont pas donné suite». Surtout, les vendeurs ont tendance - ils y ont vécu longtemps, ils l’ont fait construire - à surréagir lorsque l’acheteur souligne des défauts où à trop s’épancher sur leurs lourds droits de succession ou le fait qu’ils ont pris un crédit-relais. «Le moindre détail peut avoir un impact sur le prix de vente», insiste Olivier Pujol. 4. Imposer les heures de visite L’autre erreur liée à la présence du vendeur lors des visites serait qu’il impose les heures à laquelle l’acheteur peut se déplacer. «Dans le contexte actuel, il faut choyer les acquéreurs, surtout s’ils sont peu nombreux, et répondre à leurs exigences», conseille Olivier Pujol. Même si votre planning est chargé, rendez-vous disponible dans la mesure du possible. D’autant que l’acheteur, s’il est intéressé par votre bien, n’hésitera pas à effectuer différentes visites pour apprécier sa luminosité ou encore les éventuelles nuisances sonores du voisinage. 5. Refuser une petite négociation Votre logement est à peine mis en vente que vous recevez une offre avec une petite décote de quelques milliers d’euros. Ne la refusez pas! Vous risqueriez de le regretter car vous n’aurez peut-être pas d’offre plus élevée. «Beaucoup de vendeurs ont refusé ces petites négociations parce qu’ils venaient de mettre en vente leur bien et se sont retrouvés six mois plus tard, avec leur bien sur les bras, raconte Éric Allouche. Soyez ouverts à la négociation!» 6. Négliger la qualité de l’acheteur Lorsqu’on vend son logement, on oublie souvent de vérifier la solvabilité de l’acheteur. C’est une erreur car c’est une étape essentielle qui vous évitera de perdre du temps, surtout si vous avez la chance d’avoir plusieurs offres d’achat similaires. Assurez-vous, avant de signer la promesse de vente, que votre potentiel acheteur est solvable et réellement motivé pour acheter votre bien. «Souvent, les acheteurs sont d’abord euphoriques à l’idée d’acheter un bien qui leur plaît et, ensuite, se rendent compte qu’il y a des éléments qui ne leur plaisent pas. C’est l’inconvénient de la rétractation de 10 jours», détaille Éric Allouche. N’hésitez pas à demander à l’acheteur s’il paie comptant ou s’il prend un crédit quel est son budget. Vous ne pouvez pas obliger l’acheteur à vous fournir des documents pour vérifier sa solvabilité. S’il accepte, vous pouvez lui demander l’attestation de la banque sur ses ressources financières, l’accord de principe de la banque concernant le prêt immobilier et une simulation de crédit d’une banque ou d’un courtier. 7. Négliger le plan du logement Lors d’une visite, le vendeur doit fournir aux visiteurs les PV des 3 dernières assemblées générales, les charges de copropriété, le règlement de copropriété, la taxe foncière ou encore le diagnostic complet du logement. La plupart du temps - ce n’est pas une obligation de la part du diagnostiqueur, ce dernier comporte un plan. Mais «ce document n’a pas valeur de plan», prévient Olivier Pujol. «Il s’agit d’un croquis de repérage qui ne prend pas en compte les éventuelles annexions de parties communes et ne renseigne pas si les murs sont porteurs ou pas», explique ce négociateur immobilier qui conseille de fournir le plan d’origine du logement. «Il se trouve soit en annexe du règlement de copropriété, soit sur l’extranet du syndic», ajoute-t-il. 8. Publier peu de photos dans l’annonce Plus l’annonce comporte de photos, plus l’acheteur a une vision claire de votre logement. Il ne s’agit pas d’en publier une vingtaine bien sûr - «sinon la visite n’aurait plus d’intérêt», glisse Éric Allouche, mais entre 5 et 10 suffisent. En revanche, se contenter de 2 ou 3 photos risque d’interloquer les potentiels visiteurs. «Ils pourraient se demander si cela ne cache pas des défauts majeurs (luminosité, travaux…)», met en garde Olivier Pujol.
